افزایش فروش فقط با تبلیغات بیشتر، تخفیف‌های سنگین یا تماس‌های بیشتر با مشتری اتفاق نمی‌افتد. کسب‌وکاری که می‌خواهد فروش خود را به‌صورت پایدار افزایش دهد، باید مجموعه‌ای از عوامل را هم‌زمان مدیریت کند؛ از شناخت مشتری و طراحی پیشنهاد مناسب گرفته تا افزایش نرخ تبدیل، پیگیری حرفه‌ای، حفظ مشتری و تحلیل دقیق اعداد فروش.
ممکن است دو کسب‌وکار بودجه تبلیغاتی تقریباً یکسانی داشته باشند، اما یکی چند برابر دیگری فروش ایجاد کند. تفاوت لزوماً در میزان هزینه تبلیغات نیست. شاید یکی مشتری هدفش را بهتر می‌شناسد، فرآیند فروش منظم‌تری دارد، سریع‌تر پاسخ می‌دهد یا بهتر می‌تواند مشتریان قبلی را به خرید مجدد ترغیب کند.
به همین دلیل، سؤال «چگونه فروش را افزایش دهیم؟» یک پاسخ کوتاه ندارد. ابتدا باید مشخص کنیم کدام قسمت از مسیر جذب تا خرید نیاز به اصلاح دارد.
در این راهنما ۱۵ روش عملی برای افزایش فروش کسب‌وکار را بررسی می‌کنیم؛ روش‌هایی که می‌توانند به جذب مشتریان ارزشمندتر، افزایش نرخ تبدیل، توسعه سهم بازار و ایجاد رشد پایدار درآمد کمک کنند.
در این مقاله چه می‌خوانید؟
- شناخت دقیق مشتری هدف
- تمرکز بر مشتریان ارزشمند
- طراحی ارزش پیشنهادی قوی
- فروش نتیجه به‌جای ویژگی محصول
- طراحی قیف فروش
- افزایش سرنخ‌های باکیفیت
- بهبود نرخ تبدیل
- اعتمادسازی قبل از فروش
- پیگیری حرفه‌ای مشتری
- استانداردسازی فرآیند فروش
- افزایش خرید مجدد مشتریان
- فروش مکمل و فروش ارتقایی
- کاهش وابستگی فروش به تخفیف
- هماهنگی بازاریابی و فروش
- مدیریت فروش بر اساس اعداد
در ادامه نیز بررسی می‌کنیم هنگام کاهش فروش از کجا باید شروع کرد، آیا تبلیغات بیشتر همیشه راه‌حل مناسبی است، چه اشتباهاتی فروش را کاهش می‌دهند و چگونه می‌توان یک برنامه ۳۰ روزه برای بهبود فروش طراحی کرد.
قبل از هر چیز، فرمول افزایش فروش را بشناسید
برای ساده‌تر شدن موضوع می‌توان فروش را حاصل چهار عامل اصلی در نظر گرفت:
تعداد مشتریان بالقوه × نرخ تبدیل × متوسط ارزش خرید × تعداد دفعات خرید
اهمیت این فرمول در این است که نشان می‌دهد برای رشد فروش فقط یک مسیر نداریم.
ممکن است تعداد مشتریانی که وارد فرآیند فروش می‌شوند بیشتر شود. ممکن است همان تعداد مشتری وارد شوند اما درصد بیشتری خرید کنند. می‌توان ارزش هر خرید را افزایش داد یا کاری کرد مشتری بعد از اولین خرید دوباره بازگردد.
فرض کنید هر ماه ۱۰۰۰ نفر وارد فرآیند فروش شما می‌شوند و ۵ درصد آن‌ها خرید می‌کنند؛ یعنی ۵۰ مشتری.
اگر بدون افزایش هزینه تبلیغات نرخ تبدیل را فقط از ۵ به ۷ درصد برسانید، تعداد مشتریان از ۵۰ نفر به ۷۰ نفر افزایش پیدا می‌کند.
بنابراین قبل از اینکه تصمیم بگیرید «تبلیغات بیشتری انجام دهیم»، بهتر است ابتدا بفهمید گلوگاه واقعی فروش کجاست.
۱. مشتری هدف خود را دقیق‌تر بشناسید
یکی از رایج‌ترین اشتباهات کسب‌وکارها تلاش برای فروش به همه است.
هرچه تعریف مخاطب گسترده‌تر باشد، پیام بازاریابی عمومی‌تر می‌شود. در نتیجه مشتری احساس نمی‌کند محصول یا خدمت شما دقیقاً برای مسئله او طراحی شده است.
شناخت مشتری فقط به سن، جنسیت یا موقعیت جغرافیایی محدود نمی‌شود. مدیر باید بداند مشتری چه مشکلی دارد، چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد، چرا خرید را به تعویق می‌اندازد و هنگام مقایسه شما با رقبا چه معیارهایی را بررسی می‌کند.
یکی از بهترین منابع برای شناخت بازار، مشتریان فعلی خودتان هستند.
بررسی کنید بهترین مشتریان شما چه ویژگی مشترکی دارند، چرا اولین بار شما را انتخاب کردند و چه دلیلی باعث شده ارتباط خود را با کسب‌وکار حفظ کنند.
هرچه شناخت مشتری دقیق‌تر شود، انتخاب کانال تبلیغاتی، طراحی محتوا، مذاکره فروش و حتی قیمت‌گذاری هدفمندتر خواهد شد.
۲. به‌جای مشتری بیشتر، مشتری ارزشمندتر جذب کنید
همه مشتریان ارزش یکسانی برای سازمان ندارند.
ممکن است یک مشتری فقط یک بار خرید کند، در حالی که مشتری دیگری چندین بار بازگردد، محصولات بیشتری بخرد و حتی برند شما را به دیگران معرفی کند.
به همین دلیل یکی از مهم‌ترین اصول افزایش فروش این است که تنها روی افزایش تعداد مشتری تمرکز نکنیم.
سؤال بهتر این است:
چه نوع مشتری بیشترین ارزش اقتصادی را برای کسب‌وکار ما ایجاد می‌کند؟
برای پیدا کردن پاسخ، مشتریان فعلی را از نظر میزان خرید، حاشیه سود، دفعات خرید، هزینه خدمات‌رسانی و احتمال بازگشت بررسی کنید.
وقتی الگوی مشتریان ارزشمند مشخص شود، می‌توانید بخش بیشتری از منابع بازاریابی را صرف جذب افرادی کنید که بیشترین شباهت را به آن‌ها دارند.
این رویکرد معمولاً علاوه بر افزایش فروش، کیفیت درآمد کسب‌وکار را نیز بهتر می‌کند.
۳. ارزش پیشنهادی خود را شفاف کنید
مشتری پیش از خرید تقریباً همیشه یک سؤال اساسی در ذهن دارد:
چرا باید شما را انتخاب کنم؟
اگر پاسخ این سؤال واضح نباشد، قیمت به مهم‌ترین معیار مقایسه تبدیل می‌شود.
عبارت‌هایی مانند «کیفیت عالی»، «بهترین خدمات» یا «رضایت مشتری» معمولاً تمایز خاصی ایجاد نمی‌کنند، چون تقریباً همه رقبا همین ادعاها را دارند.
ارزش پیشنهادی باید مشخص کند شما برای چه کسی، چه مسئله‌ای را و با چه نتیجه‌ای حل می‌کنید.
برای مثال به‌جای اینکه گفته شود:
«ما دوره‌های حرفه‌ای مدیریت برگزار می‌کنیم.»
می‌توان گفت:
«به مدیران کمک می‌کنیم فرآیندهای سازمان را به‌گونه‌ای طراحی کنند که کارها با وابستگی کمتر به مدیر و نظم بیشتری اجرا شوند.»
جمله دوم یک نتیجه مشخص ارائه می‌دهد.
هرچه مشتری سریع‌تر ارزش محصول را درک کند، مسیر فروش ساده‌تر خواهد شد.
۴. نتیجه را بفروشید، نه فقط ویژگی محصول را
بسیاری از کسب‌وکارها هنگام معرفی محصول بیش از حد درباره خود محصول صحبت می‌کنند.
تعداد جلسات، امکانات، فناوری، مواد اولیه یا ویژگی‌های فنی مهم‌اند؛ اما مشتری معمولاً برای خود ویژگی هزینه نمی‌کند. او برای نتیجه‌ای که از آن ویژگی به دست می‌آورد پول می‌دهد.
برای مثال مدیر لزوماً «۲۰ ساعت دوره سیستم‌سازی» نمی‌خواهد. چیزی که واقعاً می‌خواهد این است که سازمان بدون حضور دائمی او نیز بتواند منظم کار کند.
مشتری دوره فروش نمی‌خواهد؛ می‌خواهد فروش بیشتری داشته باشد.
مشتری نرم‌افزار CRM نمی‌خواهد؛ می‌خواهد فرصت‌های فروش فراموش نشوند.
بنابراین در صفحه محصول، تبلیغ و مذاکره فروش باید دائماً ارتباط میان ویژگی و نتیجه برای مشتری روشن شود.
۵. قیف فروش مشخصی طراحی کنید
همه مشتریان در لحظه اول آماده خرید نیستند.
شخصی ممکن است ابتدا از طریق گوگل با شما آشنا شود، بعد چند مقاله بخواند، صفحه محصولات را بررسی کند، درباره مدرس یا شرکت تحقیق کند و در نهایت برای خرید تصمیم بگیرد.
این مسیر همان چیزی است که در بازاریابی به آن قیف فروش گفته می‌شود.
یک مدل ساده می‌تواند چنین باشد:
آشنایی → علاقه → بررسی → اعتماد → خرید → وفاداری
برای هر مرحله باید بدانید مشتری چه اطلاعاتی نیاز دارد و چه چیزی ممکن است مانع حرکت او به مرحله بعد شود.
مثلاً کاربری که مقاله «چگونه فروش را افزایش دهیم؟» را از گوگل پیدا کرده، ممکن است هنوز آماده خرید دوره نباشد. اما اگر مقاله واقعاً برای او مفید باشد، می‌توان به شکل طبیعی او را به صفحه دوره جذب مشتریان ارزشمند و رشد پایدار درآمد هدایت کرد.
۶. تعداد سرنخ‌های باکیفیت را افزایش دهید
سرنخ یا Lead فردی است که احتمال تبدیل شدن او به مشتری وجود دارد.
این افراد ممکن است از طریق گوگل، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات، رویدادها، معرفی مشتریان قبلی یا ارتباط مستقیم با کسب‌وکار آشنا شوند.
اما تعداد سرنخ به‌تنهایی معیار موفقیت نیست.
فرض کنید یک تبلیغ ۲۰۰۰ نفر را به سایت وارد کند اما تقریباً هیچ‌کدام مخاطب واقعی محصول نباشند. در مقابل یک مقاله تخصصی ممکن است فقط ۳۰۰ نفر را جذب کند، اما بخش زیادی از آن‌ها دقیقاً همان مدیرانی باشند که به خدمات شما نیاز دارند.
برای فروش، کیفیت مخاطب به‌اندازه تعداد مخاطب اهمیت دارد.
بنابراین هنگام تحلیل کانال‌های بازاریابی فقط تعداد کلیک یا بازدید را بررسی نکنید. ببینید هر کانال چند مشتری واقعی و چه مقدار درآمد ایجاد کرده است.
۷. نرخ تبدیل را افزایش دهید
گاهی کسب‌وکار مشکل ترافیک ندارد.
افراد زیادی وارد سایت می‌شوند یا با تیم فروش تماس می‌گیرند، اما درصد کمی خرید می‌کنند.
در چنین شرایطی افزایش تبلیغات فقط افراد بیشتری را وارد یک سیستم ناکارآمد می‌کند.
باید مشخص شود مشتری دقیقاً در کدام مرحله از خرید منصرف می‌شود.
مشکل می‌تواند در توضیحات ضعیف محصول، قیمت‌گذاری، اعتماد پایین، پاسخگویی کند، مراحل پیچیده خرید یا پیگیری نامناسب باشد.
برای مثال اگر ۱۰۰۰ نفر صفحه محصول را مشاهده کرده‌اند، ۱۵۰ نفر وارد فرآیند خرید شده‌اند و فقط ۲۰ نفر خرید را تکمیل کرده‌اند، همین اعداد اطلاعات مهمی درباره نقطه ضعف فرآیند ارائه می‌کنند.
فروش حرفه‌ای یعنی به‌جای حدس زدن، دقیقاً بفهمیم مشتری در کدام مرحله از دست می‌رود.
۸. قبل از درخواست خرید، اعتماد ایجاد کنید
در بسیاری از خریدها، مشتری فقط کیفیت محصول را ارزیابی نمی‌کند؛ او ریسک تصمیم خودش را نیز بررسی می‌کند.
آیا این مجموعه معتبر است؟
آیا واقعاً چیزی که وعده داده می‌شود ارائه خواهد شد؟
آیا مشتریان قبلی راضی بوده‌اند؟
اگر مشکلی ایجاد شود چه اتفاقی می‌افتد؟
به همین دلیل اعتمادسازی بخشی جدایی‌ناپذیر از فرآیند فروش است.
معرفی دقیق مجموعه، سابقه فعالیت، معرفی مدرس، اطلاعات تماس شفاف، نظرات مشتریان، نمونه نتایج و تولید محتوای تخصصی همگی می‌توانند این ریسک ذهنی را کاهش دهند.
اتفاقاً بخش بلاگ سایت مؤسسه پیشرفت هم در همین نقطه اهمیت پیدا می‌کند.
وقتی یک مدیر چند مقاله تخصصی و مفید از مؤسسه بخواند، قبل از ورود به صفحه خرید شناخت و اعتماد بیشتری نسبت به برند خواهد داشت.
۹. پیگیری مشتری را به شانس واگذار نکنید
اینکه مشتری در اولین تماس خرید نکرده، به این معنا نیست که علاقه‌ای به محصول ندارد.
ممکن است نیاز به زمان، اطلاعات بیشتر یا هماهنگی مالی داشته باشد.
اگر سیستم مشخصی برای پیگیری وجود نداشته باشد، تعداد زیادی از فرصت‌های فروش به‌سادگی فراموش می‌شوند.
تیم فروش باید بداند آخرین ارتباط با هر مشتری چه زمانی بوده، چه نیازی داشته، چه مانعی برای خرید وجود داشته و مرحله بعدی ارتباط چیست.
در این مرحله استفاده از CRM یا حتی یک سیستم ساده مدیریت سرنخ می‌تواند بسیار مؤثر باشد.
هدف این است که پیگیری از یک رفتار شخصی و سلیقه‌ای به یک فرآیند مشخص تبدیل شود.
۱۰. فرآیند فروش را استاندارد کنید
اگر تمام موفقیت فروش به مهارت یک فروشنده خاص وابسته باشد، سازمان یک سیستم فروش واقعی ندارد.
باید مشخص شود سرنخ چگونه دریافت می‌شود، چه زمانی با او تماس گرفته می‌شود، چه اطلاعاتی باید پرسیده شود، محصول چگونه معرفی می‌شود و اعتراض‌های رایج مشتری چگونه پاسخ داده می‌شوند.
همچنین باید مشخص باشد چه زمانی پیگیری انجام شود و اطلاعات مشتری در کجا ثبت گردد.
استانداردسازی به معنی تبدیل فروشنده به ربات نیست.
هدف این است که بهترین تجربه و روش‌های موفق فروشندگان سازمان تبدیل به فرآیندی شوند که افراد دیگر نیز بتوانند آن را یاد بگیرند و اجرا کنند.
این کار رشد تیم فروش را بسیار ساده‌تر می‌کند.
۱۱. روی مشتریان فعلی سرمایه‌گذاری کنید
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروش، تمرکز بیش از حد روی مشتری جدید و فراموش کردن مشتری فعلی است.
بعد از اولین خرید، ارتباط بسیاری از کسب‌وکارها با مشتری تقریباً تمام می‌شود.
در حالی که مشتری فعلی قبلاً با مجموعه آشنا شده و بخشی از فرآیند اعتمادسازی را پشت سر گذاشته است.
پس از خرید بررسی کنید آیا مشتری از تجربه خود رضایت داشته، نیاز دیگری دارد یا محصول مکملی می‌تواند برای او مفید باشد.
هدف باید تبدیل رابطه از:
یک خرید به:
یک ارتباط بلندمدت باشد.
هرچه تعداد مشتریانی که دوباره از شما خرید می‌کنند افزایش یابد، رشد فروش وابستگی کمتری به جذب دائمی مشتری جدید خواهد داشت.
۱۲. از فروش مکمل و فروش ارتقایی استفاده کنید
بعد از جذب یک مشتری مناسب، می‌توان ارزش رابطه با او را افزایش داد.
فروش مکمل یعنی پیشنهاد محصولی که در کنار خرید فعلی برای مشتری ارزش ایجاد می‌کند.
مثلاً مدیری که وارد یک دوره مدیرعاملی شده ممکن است به ارزیابی شایستگی مدیریتی نیز نیاز داشته باشد.
فروش ارتقایی زمانی است که نسخه کامل‌تر یا سطح بالاتری از یک محصول به مشتری پیشنهاد می‌شود.
اما یک اصل باید رعایت شود:
پیشنهاد دوم باید واقعاً برای مشتری مفید باشد.
اگر مشتری احساس کند صرفاً تلاش می‌کنید مبلغ فاکتور را افزایش دهید، اعتماد او کاهش خواهد یافت.
۱۳. فروش خود را به تخفیف وابسته نکنید
یکی از اولین واکنش‌ها هنگام کاهش فروش، کاهش قیمت است.
تخفیف می‌تواند در شرایط خاص ابزار مناسبی باشد، اما اگر تبدیل به روش اصلی فروش شود، مشکلاتی ایجاد می‌کند.
مشتری به خرید در زمان تخفیف عادت می‌کند، حاشیه سود کاهش پیدا می‌کند و ارزش ذهنی محصول نیز ممکن است پایین بیاید.
قبل از کاهش قیمت بررسی کنید آیا می‌توان ارزش پیشنهاد را افزایش داد.
پشتیبانی بهتر، بسته ترکیبی، خدمات جانبی، شرایط پرداخت مناسب‌تر یا ضمانت می‌توانند بدون کاهش مستقیم قیمت جذابیت پیشنهاد را افزایش دهند.
هدف این است که مشتری احساس کند نسبت به مبلغی که پرداخت می‌کند ارزش کافی دریافت خواهد کرد.
۱۴. بازاریابی و فروش را در یک مسیر قرار دهید
در بعضی سازمان‌ها بازاریابی و فروش تقریباً دو جزیره جدا هستند.
بازاریابی می‌گوید:
«ما تعداد زیادی Lead ایجاد کرده‌ایم.»
تیم فروش پاسخ می‌دهد:
«این افراد مشتری واقعی نیستند.»
این اختلاف معمولاً نشان می‌دهد تعریف مشترکی از مخاطب و هدف وجود ندارد.
هر دو بخش باید بدانند مشتری مناسب کیست، Lead باکیفیت چه ویژگی‌هایی دارد و چه اطلاعاتی باید هنگام انتقال مشتری از بازاریابی به فروش ثبت شود.
از طرف دیگر، تیم فروش اطلاعات ارزشمندی درباره اعتراض‌ها، نیازها و سؤالات واقعی مشتری دارد که باید دوباره به تیم بازاریابی منتقل شود.
وقتی این چرخه شکل بگیرد، محتوای بازاریابی نیز دقیق‌تر و فروش مؤثرتر خواهد شد.
۱۵. فروش را با اعداد مدیریت کنید
هدف «فروش را بیشتر کنیم» به‌تنهایی قابل مدیریت نیست.
برای مدیریت حرفه‌ای فروش باید بدانیم دقیقاً چه عددی نیاز به تغییر دارد.
تعداد سرنخ‌ها نشان می‌دهد چند مشتری بالقوه وارد سیستم می‌شوند.
نرخ تبدیل نشان می‌دهد چه درصدی از آن‌ها خرید می‌کنند.
متوسط ارزش خرید مشخص می‌کند هر مشتری به‌طور میانگین چقدر درآمد ایجاد می‌کند.
نرخ خرید مجدد نشان می‌دهد چند نفر بازمی‌گردند.
هزینه جذب مشتری مشخص می‌کند برای به دست آوردن هر مشتری چقدر هزینه می‌شود.
طول چرخه فروش نیز نشان می‌دهد از اولین ارتباط تا خرید چقدر زمان نیاز است.
وقتی این شاخص‌ها ثبت شوند، مدیر می‌تواند بفهمد مشکل فروش کجاست و منابع باید روی کدام بخش متمرکز شوند.
فروش زمانی قابل مدیریت می‌شود که قابل اندازه‌گیری باشد.
اگر فروش کاهش پیدا کرده، از کجا شروع کنیم؟
وقتی فروش کاهش پیدا می‌کند نباید بلافاصله نسخه تبلیغات بیشتر پیچید.
ابتدا باید نوع مشکل مشخص شود.
اگر تعداد مخاطبانی که وارد فرآیند فروش می‌شوند کاهش یافته، مسئله احتمالاً در جذب و بازاریابی است.
اگر ورودی ثابت مانده اما خرید کمتر شده، باید نرخ تبدیل بررسی شود.
اگر تعداد مشتری مناسب است اما درآمد رشد نمی‌کند، متوسط ارزش خرید و قیمت‌گذاری اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
اگر مشتری جدید دارید اما رشد متوقف شده، احتمالاً خرید مجدد و حفظ مشتری نیاز به توجه دارد.
و اگر تیم فروش فرصت‌های زیادی دارد اما نمی‌تواند آن‌ها را به قرارداد تبدیل کند، فرآیند فروش، پیگیری و مهارت مذاکره باید بررسی شود.
این تشخیص اولیه مانع اتلاف بودجه می‌شود.
آیا تبلیغات بیشتر همیشه فروش را افزایش می‌دهد؟
خیر.
تبلیغات فقط تعداد بیشتری از افراد را وارد ابتدای قیف فروش می‌کند.
اگر صفحه محصول ضعیف باشد، اعتماد کافی وجود نداشته باشد یا فرآیند فروش درست طراحی نشده باشد، افزایش بودجه تبلیغات تنها هزینه بیشتری ایجاد می‌کند.
قبل از افزایش تبلیغات یک سؤال ساده بپرسید:
از هر ۱۰۰ نفری که امروز وارد فرآیند فروش ما می‌شوند، چند نفر خرید می‌کنند؟
اگر این عدد بسیار پایین باشد، بهبود نرخ تبدیل احتمالاً اولویت بالاتری از افزایش ترافیک دارد.
افزایش سریع فروش یا رشد پایدار؟
بعضی اقدامات می‌توانند فروش کوتاه‌مدت زیادی ایجاد کنند.
تخفیف سنگین، کمپین مناسبتی یا تبلیغات گسترده نمونه‌هایی از آن هستند.
اما رشد پایدار زمانی ایجاد می‌شود که کسب‌وکار بتواند بارها این چرخه را تکرار کند:
مشتری مناسب جذب کند → اعتماد ایجاد کند → او را به خرید برساند → تجربه خوبی ایجاد کند → مشتری را حفظ کند → ارزش رابطه را افزایش دهد
هدف نهایی نباید فقط یک ماه پرفروش باشد.
هدف باید ساخت یک موتور فروش قابل پیش‌بینی و قابل توسعه باشد.
برنامه عملی ۳۰ روزه برای افزایش فروش
در هفته اول هیچ چیز را تغییر ندهید. فقط اطلاعات ۳ تا ۶ ماه گذشته را بررسی کنید و بزرگ‌ترین گلوگاه را پیدا کنید. تعداد مشتری بالقوه، نرخ تبدیل، متوسط خرید و خرید مجدد را بررسی کنید.
در هفته دوم سراغ مشتری بروید. بهترین مشتریان فعلی را تحلیل کنید و ارزش پیشنهادی خود را بر اساس نیاز واقعی آن‌ها بازنویسی کنید.
در هفته سوم فرآیند فروش را از اولین تماس تا خرید روی کاغذ بیاورید و مشخص کنید مشتری در چه نقاطی بیشتر از فرآیند خارج می‌شود.
در هفته چهارم فقط یک یا دو تغییر مشخص اجرا کنید؛ مثلاً اصلاح صفحه محصول، تغییر شیوه پیگیری یا افزایش عناصر اعتماد.
سپس نتیجه را با دوره قبل مقایسه کنید.
این روش بسیار بهتر از اجرای هم‌زمان ده‌ها اقدام مختلف است، زیرا می‌توانید بفهمید دقیقاً کدام تغییر نتیجه ایجاد کرده است.
اشتباهات رایجی که مانع افزایش فروش می‌شوند
بسیاری از کسب‌وکارها مشتری جدید را مهم‌تر از مشتری فعلی می‌دانند و بخش بزرگی از ظرفیت فروش مجدد را از دست می‌دهند.
بعضی مجموعه‌ها نیز به‌محض کاهش فروش سراغ تخفیف می‌روند و بدون اینکه متوجه شوند حاشیه سود و ارزش برند خود را کاهش می‌دهند.
نبود پیگیری منظم، تعریف نکردن مشتری هدف، بررسی نکردن نرخ تبدیل و وابستگی فروش به چند نیروی خاص نیز از خطاهای متداول‌اند.
یکی دیگر از مشکلات مهم، ناهماهنگی بازاریابی و فروش است.
اگر بازاریابی مشتری نامناسب وارد کند یا فروش اطلاعات بازار را به تیم بازاریابی منتقل نکند، بخشی از بودجه و فرصت‌های سازمان هدر خواهد رفت.
جمع‌بندی؛ افزایش فروش یک سیستم است، نه یک ترفند
افزایش فروش معمولاً نتیجه یک تکنیک جادویی نیست.
مجموعه‌ای از تصمیم‌های درست باید کنار یکدیگر قرار بگیرند:
شناخت مشتری، انتخاب بازار هدف، پیشنهاد ارزشمند، جذب مخاطب مناسب، اعتمادسازی، نرخ تبدیل بهتر، پیگیری حرفه‌ای، حفظ مشتری و تحلیل داده‌ها.
نکته مهم این است که همه کسب‌وکارها الزاماً در یک بخش مشکل ندارند.
برای یک مجموعه ممکن است جذب مشتری مهم‌ترین مسئله باشد و برای مجموعه دیگری مشکل اصلی نرخ تبدیل یا حفظ مشتری باشد.
بنابراین اولین وظیفه مدیر پیدا کردن گلوگاه فروش است.
سپس باید منابع روی همان بخش متمرکز شوند.
در مؤسسه پیشرفت، دوره جذب مشتریان ارزشمند و رشد پایدار درآمد نیز با همین رویکرد طراحی شده است؛ کمک به مدیران برای تبدیل بازاریابی و فروش از مجموعه‌ای از اقدامات پراکنده به یک مسیر هدفمند و قابل مدیریت برای جذب مشتری، توسعه سهم بازار و رشد درآمد.
سوالات متداول
بهترین روش برای افزایش فروش چیست؟
یک روش ثابت برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد. ابتدا باید مشخص شود مشکل اصلی در جذب مشتری، نرخ تبدیل، متوسط خرید یا حفظ مشتری قرار دارد و سپس روی همان بخش تمرکز شود.
چگونه بدون افزایش تبلیغات فروش بیشتری داشته باشیم؟
افزایش نرخ تبدیل، پیگیری بهتر مشتریان، فروش مکمل، خرید مجدد و بهبود ارزش پیشنهادی می‌توانند بدون افزایش جدی بودجه تبلیغات فروش را بالا ببرند.
چگونه مشتری بیشتری جذب کنیم؟
با تعریف دقیق مشتری هدف، حضور در کانال مناسب، تولید محتوای مرتبط و ارائه پیشنهادی که یک نیاز واقعی مشتری را برطرف کند.
نرخ تبدیل فروش چیست؟
نرخ تبدیل درصد افرادی است که از میان مشتریان بالقوه، اقدام موردنظر کسب‌وکار مانند خرید یا ثبت سفارش را انجام می‌دهند.
چگونه مشتریان قبلی را دوباره به خرید ترغیب کنیم؟
با حفظ ارتباط بعد از خرید، تجربه مناسب، پیشنهاد محصولات مرتبط و ارائه پیشنهادهایی متناسب با نیاز مشتریان فعلی.
آیا تخفیف باعث افزایش فروش می‌شود؟
تخفیف ممکن است در کوتاه‌مدت فروش ایجاد کند، اما استفاده مداوم از آن می‌تواند حاشیه سود و ارزش ذهنی محصول را کاهش دهد.
